Revista LIBRA
Mediación y estrategia: de SUN TZU a VON CLAUSEWITZ

La estrategia, etimológicamente, está vinculada a la antigua Grecia, donde el conductor del ejército era llamado "estratega". Una de las principales tareas que debe asumir el mediador es la de ser un buen conductor del procedimiento. A través de este artículo, el Dr. Regueira conecta, de forma ingeniosa, el pensamiento de dos autores de estrategia a través del tiempo, Sun Tzu y Von Clausewitz, con las habilidades que puede desarrollar el mediador.

El mediador, una evocación de Sun Tzu a propósito del criterio de autoridad

Leopoldo Marechal sostenía que lo único original que se escribió después de la Biblia eran los libros de cocina... Seguramente cuando hizo esta manifestación olvidó la producción de SUN TZU en "EL ARTE DE LA GUERRA".

En atención a que el escritor chino y su obra ya merecieron comentarios en esta revista, me parece importante destacar un criterio de Sun Tzu vinculado con el concepto de autoridad, con el ánimo de analizar la situación del mediador, el ejercicio de su autoridad durante el proceso de mediación y las hipótesis de avasallamiento a las que puede verse sometido por las partes, y/o terceros que intervengan en el proceso, deseosos de conducirlo a su manera, trastrocándolo y transformándolo en inútil.

Sun Tzu debe ser interpretado dentro del contexto histórico y las costumbres propias de la época, en la cual este escritor se desempeñó (siglo V a. C.).

Como prólogo al desarrollo de esta breve nota debo señalar que Sun Tzu ha sido un humanista y que sus trabajos sobre la guerra, siempre tienen presente el formidable valor de la vida y la dignidad humana.

Son de su pluma los consejos al general cuando le impone: "Trata bien a los prisioneros y cuídalos"; "Capturar al ejército enemigo es mejor que destruirlo"; "Generalmente en la guerra la mejor política es tomar un estado intacto, arruinarlo es menos ventajoso"; "No des un premio por matar", etc.

Ahora bien, ¿cómo se entiende y cómo juega en Sun Tzu el concepto de autoridad? Veamos.

Sun Tzu, en adelante el General, había logrado una entrevista con Ho-lu, Rey de Wu -en adelante el Rey-. El Rey, que había leído sus obras, le preguntó si podía poner en práctica sus teorías organizando un ejército sólo de mujeres.

El General accedió y formó una compañía con 180 mujeres, poniendo al frente a dos de las concubinas favoritas del Rey.

Expresamente el General las instruyó en forma muy simple sobre movimientos más sencillos todavía, repitió y explicó las instrucciones varias veces.

Sin embargo, cuando se dieron las instrucciones concretas para comenzar la marcha, las concubinas favoritas del Rey se rieron y la marcha fracasó. El General una vez más les explicó las órdenes, volvió a sonar el tambor marcando el inicio de la actividad, pero la misma volvió a fracasar. Las concubinas -acaso por creerse impunes- otra vez fueron desatentas y se rieron.

Ante esta situación objetiva el General dijo: -"Si las reglas no son claras y las órdenes no han sido bien explicadas, la falta es del comandante. Pero cuando han sido explicadas claramente y no obedecidas con arreglo a ley militar, el crimen es de los oficiales".

Entonces, y conforme criterios de época, ordenó que ambos jefes -las concubinas- fueran decapitadas.

El Rey, ante la expresión del General se conmovió e imploró por sus amadas mujeres ("Sin esas dos concubinas mi alimento perdería su dulzura"), solicitándole al general que las perdonara. Antes de resolver qué hacer, el General nombró dos nuevas mujeres al frente de este ejército y ahora sí, al tocar el tambor, las maniobras se llevaron a cabo conforme lo esperado.

El General no vaciló en imponer su autoridad, a pesar de su propio Monarca. Para ello debemos tener en cuenta que el Rey le había dado toda la autoridad.

El proceso de la mediación presupone un uso muy particular del principio de autoridad, ya que curiosamente el logro radica en que las partes sean las autoridades de su acuerdo y jueguen su compromiso en esta dirección. De allí que se dé una relación inversa: en el inicio el protagonismo del mediador es muy amplio y luego en el cierre, mínimo.

Pensemos entonces qué pasa cuando se arman las etapas del proceso de mediación.

¿Qué sucede si las parte se superponen al hablar? ¿Qué pasa si se le impide al mediador realizar el parafraseo?. ¿Cómo se garantiza la neutralidad e igualdad de las partes cuando una con facilidad de palabra, se impone sobre otra que es tranquila o pasiva?

Suena brutal decir como Sun Tzu que se debe "decapitar" pero oímos bien que "no se debe vacilar en mantener en claro el papel".

Esta enérgica posición del mediador, no juega para incrementar su ego, sino que se dirige a preservar el procedimiento, por el cual las partes voluntariamente han optado, pensando estar frente a profesionales que le garantizaron una conducción objetiva, concluya o no la misma en un acuerdo.

Y dichos fines sólo se alcanzan si el mediador ejecuta el plan.

La vigencia de Von Clausewitz y la convergencia de disciplinas

A poco que se comienza a transitar el camino de la mediación, se advierte que se trata de un instituto maleable, que a partir de principios y procedimientos propios, está en condiciones de conectarse con otras disciplinas del sesgo más variado, enriqueciéndolas y enriqueciéndose.

Este punto liminar, me lleva a sostener que el pensamiento de los autores de estrategia tiene una cabida importante dentro de la disciplina en cuestión.

No habré de transcribir las conclusiones de esta afirmación, aspiro a que las mismas provengan del lector. Por consiguiente, este artículo sólo tendrá por objeto compartir una idea sucinta del pensamiento de uno de los autores de estrategia que ha trascendido y se mantiene vigente a través del tiempo: Carl Clausewitz.

Clausewitz nace en el año 1780 en un pueblo pequeño al sur de Berlín y fallece en el año 1836 luego de una dilatada carrera como militar y profesor.

Impresionado por el método napoleónico del "ataque por el flanco", como manera de evitar la confrontación directa, comienza a escribir su famosa obra "De la Guerra", reminiscencia en su título de obras de autores latinos, que tal como Julio César, también comenzaban sus trabajos utilizando el ablativo.

Este hombre culto, militar instruido, fuertemente influenciado por Kant, nunca dio por terminado su trabajo, nunca puso en manos del editor su obra. Es Liddell Hart quien señala que a su muerte, causada por el cólera, su producción intelectual estaba todavía en borrador, pendiente de una corrección definitiva y sujeta a posibles interpretaciones erróneas.

Es curioso que esta profecía se volviese cumplidora en relación a los demás, ya que efectivamente pocos autores en el mundo han sido objeto de lectura tan distinta y me animo a sostener, tan tendenciosa como Clausewitz.

Seguramente, más de uno de nosotros tiene registradas expresiones de corte descomunal vinculadas con la sangre como precio de la victoria, la identificación de las grandes batallas como productores de grandes resultados o el desprecio a los generales que conquistan sin matanza.

Felizmente, estos conceptos absolutamente extrapolados y sacados de contexto, han sido revisados por la prudencia de algunos autores que han hecho una lectura totalizadora de la obra y el pensamiento de Clausewltz (Ej.: Raymond Aron).

A partir de estas breves líneas introductorias, reseñaré una serie de principios, algunos compartidos por otras escuelas de estrategia, pero que en particular tienen en Clausewitz un desarrollo distintivo.

1. "De los objetivos"

Los mismos pueden dividirse en dos, un objetivo "en" la guerra y otro objetivo "de" la guerra. Como se ve, el segundo trasciende al primero y en definitiva se transforma, en relevante. El primero sería meramente táctico, el segundo estratégico.

La identificación equivocada produjo en la historia ejemplos paradojales: Inglaterra entra a la segunda guerra como potencia predominante, gana la guerra y sin embargo debe ceder su lugar de predominio en favor de EEUU y la ex URSS.

La falta de análisis de objetivos es el motor central en la recidiva de los conflictos: ¿Cuál es el objeto de una empresa en concurso preventivo: pasar la junta de acreedores y homologar un acuerdo de pago o ver en verdad qué alternativa tiene para pagar lo que se comprometió? ¡Cuántas empresas concursadas terminan quebrando por no poder cancelar la primera cuota del acuerdo propuesto!

En estos términos el trabajo que propone la mediación, por ejemplo sobre "intereses", se aproxima al criterio de Clausewitz de buscar el objetivo de la guerra, o sea el interés superador que englobe la contienda.

2. "Del Bluff"

Venimos de una escuela de confrontación directa, fuimos educados en el choque, el proceso judicial ha sido definido por prestigiosos autores como una guerra.

Pues bien, ¿se pueden evitar las guerras, es posible evitar los choques? Clausewitz analiza el problema al tratar el desarme del enemigo. Utilizo estas expresiones en un sentido generoso respetando la identificación que le da el autor analizado, pero tratando que el término trascienda su carga simbólica (enemigo, adversario, oponente, contraparte).

Aquí el planteo es colocar al enemigo en situación que se sienta amenazado. Lisa y llanamente la teoría del Bluff. Hoy debemos preguntarnos cuánto habrá tenido que ver en que no se produjera una tercera guerra mundial el hecho que las grandes potencias se armaran progresivamente disuadiendo a la contraria sobre la posibilidad de iniciar una acción.

¿Cuánto hay de Bluff en los relatos de las partes en las sesiones conjuntas o privadas? ¿Puede el mediador usar el bluff?

3. "Del punto culminante del ataque"

Es habitual que las partes enfrentadas en un conflicto, estimulen dialécticamente su crecimiento escalando hasta extremos infinitos, pensando siempre que deben comenzar a negociar en un momento distinto al que se encuentran.

Clausewitz enseña que en toda posición de ataque, se llega a un punto culminante, entendiendo por tal al óptimo que la ofensiva brinda.

A partir de allí, sólo cabe esperar que la posición se debilite e incluso que pueda darse un contragolpe más fuerte que el ataque original.

¿Cuántas veces no se negocia desde un embargo en un juicio y el deudor contragolpea presentándose en concurso preventivo, llegando incluso el acreedor a perder su crédito, instrumentado en un pagaré?

Este principio tiene vigencia en la formulación de preguntas facilitadoras y/o en la búsqueda de criterios objetivos que lleven a la parte a comprender que la negociación empieza ahora, que el lugar al que se llegó no es un plaza vitalicia.

4. "De la defensa"

La posición defensiva seduce, es más fácil preservar que conquistar. Es habitual que las partes de un conflicto se instalen en una posición defensiva, dejando de hacer, sin cumplir, etc.

Sin embargo la defensa, enseña Clausewitz, sin un principio positivo es una actitud suicida.

La búsqueda de este principio positivo es un motor para todos los involucrados en la resolución de un conflicto, ya que mover a pensar en una "alternativa" puede ser generar la idea que permita descubrir el interés convergente sobre el cual interactuar.

5. "Del ascenso hacia los extremos"

Quiero por último mencionar el principio a mi gusto más rico y en el que tanto nos podemos ver reflejados.

Confrontando las partes, una multiplica su potencia y la otra se ve obligada a aumentar su resistencia. Este espiral de creciente violencia es llamada la ascensión hacia los extremos. Esta conducta a veces lleva a la "supresión" del conflicto por la desaparición del enemigo, pero las más de las veces llegado a ese extremo surge una nueva puja generada por distintos intereses, que rearma a ambos y los vuelve a colocar en la posición de controversia inicial.

La historia está llena de ejemplos de ejércitos (cónyuges, empresas, inquilinos) derrotados, que luego se rearmaron y tomaron ofensivas.

Estos breves comentarios -casi impertinentes- sobre cuestiones tan relevantes, han tenido el objetivo de comenzar a exponer ideas que se muestren convergentes con un proceso de mediación y que pueden ser ampliadas mediante el análisis de otros autores de estrategia y/o la reflexión sobre la resolución de casos judiciales en los cuales pueden analizarse las conductas de las partes según este marco teórico.

Norberto Ignacio REGUEIRA
Abogado
Especialista en Negociación y Estrategia
Mediador y docente de la FUNDACION LIBRA