Revista LIBRA
El arte de negociar
Por William Ury

Entre los meses de octubre y noviembre visitó nuestro país en dos oportunidades el profesor William Ury. Egresado de la Universidad estadounidense de Harvard, este joven experto en negociación exhibe ya una reconocida trayectoria internacional en la materia.

Invitado por la Fundación Colloquium, Ury realizó un work-shop general durante su primera estadía, para abocarse en la segunda a la concreción de in-houses con personal de empresas líderes. En todos los casos, el equipo de mediación de la Fundación Libra colaboró con su labor, actuando básicamente como facilitadores del trabajo grupal. En el in-house, como es habitual, se operó en negociación sobre temas, situaciones y conflictos concretos de las diversas áreas de la empresa.

Pocos días antes de partir, en un informal y distendido almuerzo de trabajo con los integrantes de Libra, Ury expresó su satisfacción por la labor realizada y su entusiasmo por la acción que viene desarrollando esta institución en aras de la difusión e implementación de las técnicas de mediación para la resolución de conflictos. "Veo un futuro importante para la Mediación", comentó, "porque hay un movimiento mundial en este sentido. Las sociedades avanzan hacia formas no autoritarias y hacia métodos de toma de decisiones que comprenden la negociación entre pares. Los tribunales y la ley", prosiguió, "tienden cada vez más a crear un entorno propicio para alentar a las partes a que resuelvan los conflictos por sí mismas". Puso asimismo el acento sobre la necesidad de lograr el mayor nivel de excelencia en la formación de los futuros mediadores ya que, afirmó, "serán la imagen de un procedimiento nuevo que debe instalarse en la sociedad, Su contabilidad cimentará la confiabilidad de la institución misma ".

CONCILIAR INTERESES, UN SINTOMA DE SALUD

Hay tres grandes modos de resolver un conflicto: sobre la base de los intereses, sobre la base de los derechos y sobre la base del poder. En general, es menos costoso y más satisfactorio reconciliar los intereses de las partes, que determinar quién de ellas tiene el derecho. El proceso más costoso, desde luego, es dilucidar cuál tiene más poder. Los tres métodos tienen un rol apropiado, pero la llave se halla en la proporción.

En una sociedad enferma, la mayoría de las disputas se resuelven en base al poder, muchas en función del derecho, y las menos, conforme a los intereses. En sociedades saludables, la proporción está invertida: la mayor parte de los conflictos se solucionan conciliando intereses -a través de procedimientos como la negociación y la mediación-, algunas disputas se saldan a través del derecho - mediante los mecanismos judiciales -, y las menos se resuelven en base al poder, tal como se ilustra en diagrama.

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WILLIAM URY
Dr. en Antropología de la Universidad de HARVARD. Experto Internacional en Negociación y Mediación. Co-director del Proyecto de Negociación de la Escuela de Leyes de la Universidad de HARVARD.